26/09/2013
Diferencial em franquia hoje. Como mostrar ao seu franqueado que o seu negócio é melhor do que o do seu concorrente.

Ser diferente? Ser o primeiro? Ser o melhor? E agora, como encantar meu franqueado?

Conhecido e analisado o conceito de franquia; estudado o mercado e o modelo do negócio que o franqueador desenvolveu; bem formatada a franquia e com um bom plano de negócio em mãos, ou seja, com um mapa do desenvolvimento que se pretende executar. Como mostrar isso ao mercado de investidores?

Para que o mercado reconheça seu negóio como SUCESSO, falta pensar em um detalhe.

Inovação, pioneirismo, excelência são, sem sombra de dúvidas, características intrínsecas de um negócio bem sucedido, no entanto, para chamar a atenção do seu “candidato a franqueado”, ou seja, daquele investidor que será seu parceiro na prática e que irá colaborar com o crescimento do seu negócio, é fundamental investigar o que esse candidato tem como expectativa para seu investimento e o que ele espera de você, franqueador, como parceiro.

Nesse momento, a questão vai além do que é obrigação de qualquer franqueador, qual seja: oferecer um modelo replicável, confiável e bem administrado. Aqui a questão chega à esfera subjetiva da intenção do franqueado: o que o franqueador pode oferecer que vá diretamente de encontro com o que o seu franqueado quer para investir no seu negócio.

Sem dúvidas, o candidato a franqueado, antes de qualquer negociação, deve ser alertado quanto ao próprio conceito do modelo de franquia. Na prática muitos interessados em se tornar franqueados de alguma marca de produto ou serviço são leigos e iniciantes no assunto e, portanto, cabe ao franqueador antes de qualquer proposta e antes mesmo da apresentação do seu negócio, desmistificar a idéia da franquia e trazer o seu interlocutor a um nível mais técnico do assunto.

Ou seja, basicamente, sair um pouco da posição de “vendedor” da idéia para ser, num primeiro momento “orientador” do candidato, apresentando dados legais e práticos da rotina de um relacionamento baseado em contrato de franquia. Pode parecer estranho, mas começar assim é diferencial porque essa simples postura do franqueador proporciona segurança ao candidato que percebe-se desde logo tecnicamente “orientado”.

Ultrapassada essa fase cabe encarar a questão principal sugerida nesse artigo:

O que o franqueado espera do franqueador e o que ele pode esperar?

A resposta aqui é basicamente uma só: EFICIÊNCIA!

O franqueado quer algo simples: quer que o franqueador lhe entregue o que foi prometido, em termos de marca e know how e quer, principalmente, em condições normais (ou seja, desde que não ocorra um fato “novo” e imprevisto no mercado) encontrar as “boas condições de suporte operacional e de retorno financeiro” que vislumbrou no momento da negociação.

Mais do que um produto ou serviço inovador, pioneiro, com um bom apelo de marketing, uma mídia de comunicação com o consumidor final bem estruturada, ele quer ser “bem atendido pelo franqueador” e quer ter o retorno do seu investimento, basicamente, quer “ganhar dinheiro”.

O franqueador que conseguir mostrar ao seu candidato que seu suporte técnico operacional é eficiente e que seu retorno financeiro é uma expectativa bastante razoável terá o melhor parceiro possível.

E não existe segredo nessa questão. Nessa seara de negócios não existem milagres. Os resultados somente são fruto de muito trabalho e investimento.

Engana-se muito quem imagina que ser franqueador é fácil e não requer grandes e contínuos investimentos.

Investir forte e manter foco na estrutura administrativa do franqueador, em sistemas profissionais de gestão e controle são pontos básicos e fundamentais onde muitos franqueadores encontram seus primeiros obstáculos. O franqueado tem que sentir segurança e rapidez no seu atendimento seja quando está enfrentando um problema com fornecedores, com sistemas ou com mão-de-obra (treinamentos).

Portanto para o franqueador ser e parecer eficiente, a palavra de ordem é investir na sua estrutura interna de pessoas, sistemas e procedimentos, em todas as áreas: marketing, operacional, informática, administrativo, financeiro recursos humanos, jurídico etc.

Vá além! Proporcione ao seu franqueado não só o acompanhamento operacional, mas também, hoje em dia, suporte de gestão administrativo-financeira (acompanhamento do ponto de equilíbrio da empresa por exemplo) e suporte jurídico tem se mostrado apoios realmente diferenciais e eficientes para os franqueados.

Vá fundo! Invista na sua estrutura pois seu melhor vendedor são suas lojas abertas, funcionando e faturando e sua melhor propaganda são seus parceiros satisfeitos. Seu franqueado é também seu melhor departamento comercial!

Na nossa próxima publicação vamos começar a tratar mais de perto do franqueado e em como avaliar as propostas de franquia que recebe.


Vanessa Gramani, associada ao escritório Zanetti e Paes de Barros Advogados Associados, responsável pelo departamento especializado em Franquias e Contratos de Shopping Center.
 
 
Essas informações foram úteis para você?
Sim Não